近期
业内在传：
西南商贸城要帮开发商“卖房子”
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通过
“买房得装修”、“购房得实惠”、
用家装“消费券”的形式
对房产业务介入
直接让消费者得到系列VIP尊享服务

    西南商贸城为什么会对泸州各大开发商的房产销售业务感兴趣？作为商贸城投资管理有限公司总裁助理—刘磊回答了这样一个问题：西南商贸城需要的是什么？流量、销售。而开发商最关心什么？去化率。两者可以互相促进。

    三年前，刘磊在浙江丽水的一个项目为了给卖场引流，将源头直接放在了新楼盘销售的前置环节以及交房前的中部位置，通过“买房得装修”、“购房得实惠”、用家装“消费券”的形式对房产业务介入，直接拿到第一手装修和家居建材销售的机会。

    在刘磊看来，当时之所以如此操作这个项目包含两个隐形判断：第一，新房销售带来的家装和家居建材销售机会将越来越重要；第二，家居卖场流量争夺战的入口，将会沿着房产交易链条前移。基于这两个判断，刘磊决定：西南商贸城要给开发商“卖房子”！期望，是实现开发商和卖场商家的双赢。

    现状：精装房时代的家居业困境

    前几年，泸州楼市一直以毛坯房唱主角。开发商房子盖好，业主拿到钥匙，房子自己怎么装修没人去管，那一阶段没有“精装房”的概念，你只要家居建材产品好，口碑好，就不愁销售。不单单是家居建材行业，就是装修行业老板都说，前些年的钱好赚。

    但随着国家精装修政策的试点，恒大、碧桂园、金科等知名地产大鳄陆续进入泸州，精装房开始迈入正轨，传统装修市场逐渐被挤压。可以预见，全面推进精装房政策后，家装市场客源将会有不小的降幅。

    同时，由于近些年家具建材供给规模增大，市场趋于饱和，传统销售模式下，各从业者销量大大降低。简单举个例子：现在很多精装房都是卫浴一体化和厨房一体化，相关产品直接由客户买单，房地产开发商购买安装，直接跳过了家居企业。

    当然在实际操作层面，各开发商的“拎包精装业务”也都采用了单独对接材料商工厂的模式，但该模式一方面是后期售后链条长，另一方面房产需要“一对十”甚至更多品类，对于精力和专业的考验极大；在此背景下，部分地方房企也就对接了当地一些卖场，“专业的事交给专业的人去做”，但该模式对卖场信用要求极高，也不乏一些规模卖场跑路，最后开发商买单平息业主纠纷的案例。

    就泸州这座城市而言，近年来房产开发四面开花，房产销量节节攀升。这其中，精装修房占比逐渐扩大，自然进店流量减少，求变，成为家居卖场和商家的当务之急。

    “以前门面店主要靠自然流量进店，辅以电话销售渠道、跑小区渠道、社群渠道等等，现在进入精装房时代，明显感觉压力加大。”西南商贸城一品牌瓷砖经销商说，以前高峰期日均进店量可能30-40人，逢节假日做活动可能达到上百，现在明显看到人流量大幅度降低，很多商家也很迷茫，想要转型但是又不敢轻举妄动，谁也说不清楚市场将走向何方？

    “在泸州与开发商合作，帮助开发商‘卖房子’”。有着十多年商业操作经验的刘磊深思熟虑后提出了一个大胆的想法。

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    应对：携手开发商践行一站式服务

    房地产业是家居建材业发展的源头之水。房地产业更多的是做“外套”，做房子的建筑结构，无论三室还是一室，提供的是空间。而家，需要的是装饰内容。因此，家居建材提供的才是人们真正的生活细节。

    在流量成为家居建材市场“兵家必争”的当下，通过与房地产商合作，再向下游延伸，在开盘、收楼环节渗入提供从硬装到软装的整装服务，无疑是家居行业未来的发展趋势。

    建材卖场去卖房子，房产开发商凭什么合作呢？

    首先是成本压力——资金周转压力拷问着开发商的生存技能，对各项费用支出严格控制攸关企业发展。财大气粗式的模式已经被精打细算替代，性价比高的合作方式成首选。商贸城凭着超过40万㎡的家居建材完整供应链，包含从基础板材、型材到定制家居成品建材，精品家具等1000多个品牌，提供了家装完整的高性价比产业链。

    其次是品质诉求——冷静的消费态度让开发商意识到，应该告别侥幸心态和务虚的承诺，得品质者得市场，优质材料恰是夯实品质的基石。商贸城在泸州近10年的运营积累了大量的消费口碑，是政府、消费者心目中家装购物首选。

    还有精装修趋势——国家多次出台政策，要求各地引导和鼓励新建商品住宅一次装修到位或推行菜单式装修模式，家居卖场在此时介入适逢其时。商贸城依托1000多个品牌可以提供从房产“售前”“售中”“售后”全方位的合作。  

    与楼盘签约合作，可以带动采购真正“落地”。在建材流通领域，不论是工装市场还是家装市场，传统采购模式已一去不返，要结合市场现实，走出一些新路子。卖场既可以为房地产商集中采购做服务，还能进行新产品推介，包括展示、交易都可以在这个基础上实现。

    鉴于以上因素，刘磊有了新的思考：针对行业痛点，依托商贸城上千个品牌商家，通过打通价格渠道，以践行服务到家的宗旨，以商贸城信用为背书，购房者不再担心装修、选材的质量问题，也不会有“卷款跑路”现象发生，反而会在促销之际收获更多优惠。

    西南商贸城通过整合家居产业链上下游资源，通过售前植入“装修礼包”，售中植入“装修基金”，售后提供“家居服务”把家居体验馆、小区拎包入住样板间、社区服务店进行全场景渗透，让消费者真正体验到从买房、装修、设计、施工，到最后真正“拎包入住”的一站式服务。

    举措：“拎包入住计划”的共赢模式

    拎包入住，顾名思义就是拎着包即可入住，最初多形容房产商开发建造的精装房。而随着经济水平提高、消费需求升级，套娃式的精装房供给已经不能完全满足消费者个性的审美及消费需求。真正的“拎包入住”是从基础装修到主材产品、定制家具、成品家具、软装配饰，厨电等为每个客户量身定制的一站式服务。

    这样具有定制性的目标要如何实现呢？西南商贸城近期推出的“帮您卖房子” 拎包入住计划即可实现。

    首先，在合作房企购房，可享受到更实惠的购房价格。

    具体而言，就是商贸城与开发商都拿出相应比例的“真金白银”作为购房业主的装修基金。比如房价8000元每平米，合作双方则拿出每平米500元的装修礼包，作为业主后期装修使用。相较于同样价格的房子，有了这500元的优惠，合作房企的房源将更具吸引力。

    其次，找合作房企购房，业主在家装环节可享受到更多实惠。比如合作房企的业主可以获得5000-10000元的“家装基金”。

    另外，找合作房企购房，业主在商贸城消费还可享受到尊贵的VIP服务。凡是在商贸城与开发商合作的楼盘购房业主，除了可享受商贸城家居卖场全系列产品的特别优惠，还可获得全方位的家居服务，比如免费家具保修、家具保洁、家居设计。同时可尊享商贸城全业态（农副产品、水果、小商品、家装……）等一系列的优惠，及一站式服务体验。

    “因为相信，所以看见”关于市场情景，刘磊如是说。的确，事情往往就是这样，在有可能做成的时候下不了决心，等到必须下决心的时候，时机很可能已经错过了。尝试探索，勇于创新的精神始终是这个时代的主题词……

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    本文由西南商贸城提供