四川陕西涂料市场:危机中求生

来源:腾讯家居 作者:未知 发表时间:2014-09-28 10:07
  陕西、四川都是以资源大省著称,四川更是被誉为“天府之国”。然而这些外在优势依然无法使两地的涂料市场逃脱成本上升、销售下滑、利润式微的宿命。再加上现在的年轻消费者越来越“挑剔”,相比以前更加追求新感官主义与品牌体验,对产品的关注不再停留在听从店家推荐的初级阶段。很多经销商在各地的市场上亏损严重,迫于压力,不少经销商逐步撤出涂料行业。

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  当然,记者在市场走访中也发现了,这种情况并不是不可解决的。事实上,产品品质的保障才是涂料品牌与价值的最直接的体现,而陷入僵局的企业和经销商往往是不看品牌的长远发展,只看眼前的“蝇头小利”,最后因小失大,悔之晚矣。因此,选择品牌要抱着长久相处的态度,慎重为之。   四川市场:中小品牌与经销商夹缝中生存   四川省涂料建材市场的红火和西部不少地区一样,主要是得益于西部经济的快速发展、国家政策的大力扶持以及灾后重建的促进作用。经济危机以来,沿海地区的经济因受冲击,一度陷入低迷之中,而西部地区的经济由于对外贸经济的依赖性较小,再加上国家扩大内需的一系列政策的出台和实施,使得西部经济受到的影响并不十分明显,反而普遍呈现出稳步发展的态势。涂料企业因此受惠,像阿克苏诺贝尔、嘉宝莉、紫荆花、长润发等涂料企业就相继在成都地区建厂、投产。   目前,四川省涂料市场有华润、立邦、多乐士、紫荆花、大宝等众多知名品牌。而作为涂料的经销商,一定要详细了解自己代理的品牌的详细信息,对其发展模式、盈利方式、产品定位等做详细调查,深入了解市场,才能做好涂料品牌的代理。   不过,记者在市场上也发现了一些乱象:许多涂料经销商为了追求高额利润,在材料、价格上大做文章;大多消费者对涂料不了解,只能通过广告或朋友介绍才认识某一品牌,许多经销商利用这一点,实施偷梁换柱之计。事实上,经销商诚信经营、做好配套服务,根据消费者的喜好、需求和承受能力,为他们量身选择产品,不是一味地让他们买最好的、最贵的产品,由此在市场上展开公平公正竞争,才能长久。   而在市场上,涂料经销商的经营情况也呈现为两种状态:一类是大型经销商,经过十几年的原始积累,现已具备一定的资金实力、人脉关系(例如:工程业务,家装公司客户,油工和分销商),也包括自营的门店,年销售额达到千万元,甚至过亿;另一类是中小型经销商,可能有一家或两家油漆店,累积了一些人脉关系,也或者是某品牌的经销商,有几家分销店在拿货,具备一定的市场操作能力,但实力相对比较弱。   具体表现在涂料市场上就是:大型经销商往往由于资金实力雄厚、经验丰富,成为了行业的“大佬”,手中握有国内知名品牌的代理权,占有很大的市场份额,尤其是在省会成都市;众多的中小经销商却因为资金实力不足,行业经验不丰富,人脉关系匮乏,经营着一些二三线或者不知名的涂料品牌,为了具备更大的竞争力,他们一般选择代理多个品牌,并和油漆工建立比较密切的关系,且随着一线品牌下沉到三、四级市场,与各种品牌展开了竞争激烈的“城镇战”。在成都市佳飞建材市场,某涂料经销商就表示:“小品牌已经到了难以生存的地步,不少经销商都改做代理“立邦”“多乐士”等之类的洋品牌。”   当然,也有很多厂商看到华润、大宝、紫荆花、嘉宝莉等强势品牌占据压倒性优势时,选择避其锋芒,辗转到南充、泸州、巴中、绵阳等城市。然而,看待一个市场,既要看它的现在,也要注重它的未来。涂料品牌在把省会城市做好的情况下再去发展二三线城市,这是品牌有节奏的释放;如果是省会城市做不下去了转而进入二三线市场,这样的市场策略就有一定的问题。   在走访中,记者也与很多经销商就“如何定义二三线城市”的问题进行了讨论,虽然经销商在细节的探讨上稍有不同,但都达成了一个共识——成都大城市的地位确定无疑,甚至有经销商表示“‘看透’了成都市场,便是了解整个四川省市场”;同时,二、三线城市的价值正在提升,具有相当的发展潜力。   此外,在走访成都市的“富森美家居”时,华润某负责人还和记者聊到:“随着社会的进步和经济的发展,人们的生活水平不断提高,消费结构发生了很大变化。当衣食住行等物质消费需求得到基本满足后,人们在精神方面的消费需求就表现得越来越突出。消费者在选购商品时,比以往更加注重心理上、情感上的满足,在这些方面,品牌的作用越来越重要。”   而据记者了解,根据当地的消费水平,给涂料以适当的标价,薄利多销是比较好的经营方式。店员要详细介绍每一种涂料的优缺点,以及现在流行的一些新品。   同时,做好相关的配套服务,不是消费者交了订金后,便以为此事就到此为止,把以前承诺的服务丢之脑后。一旦消费者有什么不满意的地方,双方还是要尽量协商解决。一个好的品牌,需要经销商的维护;一个好的品牌,同样需要消费者的认可。中小型经销商想在市场上占有一定的份额,不应该把整体的销售押注在某一个市区或店面,尤其是一些不知名的品牌,在一线城市不容易拓展销量,一般只是占据很少的份额,他们很重视开拓二级或者三级市场,否则自己代理的这个品牌最终的命运难以预测。   走访时记者更是发现,涂料市场的重点已经从省会城市向周边的三、四级城市转移。如果一个品牌涂料经销商仅仅满足省会城市的销量,而没有打造下一级销售网络,是非常危险的。   当然,做品牌并不单单是企业的事情,经销商也可以做。即使没有广告费用,为了提高自己代理的涂料品牌的知名度,经销商也应在当地予以重视,并做些力所能及的品牌推广活动,因为这是占据市场、做大做强的一个重要步骤。一个涂料品牌并不是在每一个城市都能卖得好,对于许多购买涂料的消费者来说,他们是通过广告或亲戚朋友的介绍去认识一个品牌的。只要扎扎实实地做好销售服务工作,赢得顾客地口碑,销售就能慢慢打开。   不过,一个品牌的建设与企业的产品质量、销售策略、售后服务等息息相关。因此,一方面需要加强管理、营销等各方面的培训,提升产品的综合竞争力,塑造全新的品牌形象;另一方面店面经销商、销售人员应该具备良好的策划知识,具有一定的影响力和活动的能力。例如,一些商家采取“团购会”等促销手段,对购买产品的顾客返利,刺激他们购买产品,通过返利可以刺激销售量的增长,通过这些有效的促销方式,可以带动店里的人气,产生良好的经济效益。部分经销商在当地市场的宣传方面具有较大的决策权,经销商一般通过完善的市场调研,通过在媒体做宣传,通过参加、赞助当地一些活动,提高自己产品在当地的知名度,以提升品牌形象。   陕西市场:二三线品牌艰难发展   对比四川省的涂料市场,陕西省的涂料市场则是另一番景象。以省会为例,用一个关键字来形容成都市的涂料市场,那就是“大”:品牌形象店大、经销商的生意做得大;而陕西省西安市的关键字无疑是“多”:品牌店面多(红旗、团结、西部、北三环大明宫几个市场,现约有150余家涂料店面)、优秀经销商多(每年评选陕西涂料行业十大风雨人物)、优秀品牌多(美涂士、卡丹、花王、长颈鹿、玉莲、嘉乐士等品牌)。   四川及陕西涂料市场:危机中求生机   从陕北的榆林到陕南的安康,走访陕西省各个地级市以后,记者发现各城市做得优秀的品牌,除了那些常见的一线大品牌以外,也有国内的许多二、三线品牌。然而纵观国内品牌的情况,如果说二、三线品牌的日子过得最难受,相信很多人还是很有共鸣的。宝鸡市某涂料经销商和记者聊到:“代理二、三线品牌是上有一线品牌打压,下有低端杂牌军团的追赶,一方面羡慕一线品牌的超强品牌力和大额销售量,另一方面又害怕被后来的品牌迎头赶上,来蚕食自己本来就不大的那部分市场,这种日子过得实在是战战兢兢。”   相对于一线品牌来说,二、三线品牌知名度没有那么高,消费者也不是很“捧场”,企业支持力度也不如一线品牌。涂料经销商担心做这些品牌很有难度,总是幻想是不是还有一线“真空地带”自己没发现,所以有很多经销商走马灯式地换品牌,因此很难在一个区域市场将品牌做出知名度。   安康市的卡丹漆经销商朱经理就表示:“二、三线品牌想要发展,比一线品牌更需要‘努力、勤奋、多付出’,厂家必须加大研发投入,推动涂料产品升级,刺激二次消费。目前市场上的涂料品种繁多,产品质量参次不齐,随着人们健康观念的提升,对用于室内装修的建筑涂料的品质要求越来越高。然而,虽然目前市面上绝大多数产品都号称安全环保、零甲醛等,但实际上消费者与商家均心知肚明,完全无害的涂料产品几乎不存在,一些所谓的‘健康漆’也只是炒作概念。在这种情况下,如果能够实现现有产品的升级,使其在真正环保的进程中再跨一步,必将带动二次消费市场,从而促进产业的发展。”   在市场上记者也看到,虽然二、三线品牌没有一线品牌的宣传手段、渠道建设上的优势,但其产品功能、质量与一线品牌的差距不是很大,在某些细分领域,某些二三线品牌比一线品牌更具有优势。例如目前在建筑涂料市场上最为突出的细分市场是儿童漆。现代家庭中儿童的成长越来越受到家长的关注,无论是教育还是健康。许多有儿童的家庭在选择装修涂料产品时顾虑重重,而儿童漆的出现很好地解决了这一问题。儿童漆的概念最初是由嘉宝莉提出,近年来华润、米奇等多家企业均推出相应的产品,市场规模得到快速发展。另外,没有儿童的家庭在选择室内装饰涂料时也会“倾向”于儿童漆,看重的正是其环保性。作为一种借鉴,未来建筑涂料行业可以针对不同的消费人群研发相应的产品,比如“孕妇漆”、“婚房漆”“老人漆”等,给消费者更多的选择,从而获得行业的发展。   实际上,在二、三级市场,一、二线品牌的差距并不大,有些一线品牌发展之初也是从二、三线品牌发展而来的。这些一线品牌在区域市场的运作之道是值得二、三线品牌代理商学习和借鉴的。在行业进入寡头垄断的时期,二、三线品牌更需要分析自己的优劣势,找到适合自己的路,才可以走出属于自己的发展之路。
编辑:小小马
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