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口碑式营销 “一定要给客户最好的服务，同时让用户的体验价值提升10%以上。”东风柳汽总经理程道然在接受凤凰汽车采访时指出，为了满足客户发展需要，公司先后提出"优购"和"6A服务"的概念，以此给予客户最好的价值体验。 试乘试驾，对于乘用车终端销售标配“项目”，如今在商用车领域鲜有涉及，而东风柳汽则是首个吃螃蟹者。
对于这一创举，程道然道出其中原委：“因为我们国内物流公司的卡车更多过去是用进口的，因为它对湿度，对质量要求很高，当时我自己去跟一些物流公司谈，他们老板就很实在的告诉我，宁可用进口的车子，你国产车送给我，我觉得我用都很困难。换句话说就是你送给我，我都不想用。” “所以我们要突破这样一种瓶颈，后来我觉得干脆我把各个牌照办好，你先试用，不好我自己再来改。通过不断的磨合，大家逐步能够接受我们。” “老老实实做人，老老实实做事。不仅对得起一份工作，也是一个事业！”程道然说：“客户不仅仅是你的消费者，也是你的销售员，只有从用户角度去开发产品和做营销，他们才会成为你的朋友，才能成为生财之道的合作者，口碑效应很关键。” 在面对客户的实际销售过程中，程道然总说的一句话是“你有什么困难，我帮你解决。” 对此，他举例道：“物流公司、快递公司是我的客户，我解决物流快递公司对车辆关注的问题，而物流快递公司只需去关注他们自己的客户。”在今年“双十一”还没到来之前，为帮助物流快递公司对应物流高峰，东风柳汽专为快递行业客户成立了双十一特别服务保障小组。针对保有柳汽快递车较多的快递公司大型分拨中心，柳汽提供全面驻场服务检修和应急抢修小组。同时对未在驻场服务区域的中小型分拨中心，则提供每周2次上门服务，并安排绿色通道，提供专人、专线、专车对接服务。在运输高峰过后的11月下旬，柳汽服务站针对快递客户车辆提供值班热线电话、指定服务经理及安排流动服务车等专项服务，在接到车辆保障需求后，第一时间到达现场处理。凭借出色的产品品质，以及东风柳汽无微不至的服务保障，柳汽快递车与信赖、选择它的用户们圆满通过“双十一”大考，而在快递运输这场与时间的终极比赛中，东风柳汽成为与用户携手走到最后的那个可靠朋友。 在经销商生存堪忧的现状下，甚至退网。程道然却对凤凰汽车表示：“东风柳汽旗下的经销商盈利面达94%。” “我们真心帮经销商去培训员工，帮他们去想办法，这个可能柳汽在这一点上面跟其他企业不一样。我们不会把与经销商合作当成一种纯粹的生意，时间久了就有一家人的感觉，经销商也确确实实感知到柳汽在为他们想办法。”程道然指出，“可能很多企业一看自己经销商有困难，会马上换一种方法对待。但是只要是我们经销商有困难，我们企业都会全力以赴去帮他渡过难关。例如每次有自然灾害的时候，对那个区域的经销商、配套商，我们会一家一家打电话问有没有什么困难，需要我们怎么帮助，我们这么多年一直是这样去做的。” |
