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专访北京通孚祥汽车销售服务有限公司总经理 牟昕
2012年北京豪华车市场保持着大幅增长，奥迪、宝马、奔驰等豪华品牌三驾马车在北京加快了跑马圈地的进程。凯迪拉克等品牌也不甘落后，加快了在北京新建网点的步伐。近日，在北京的东部，将新开业一家凯迪拉克5S店，这就是通孚祥。通孚祥凯迪拉克总经理牟昕向搜狐汽车北京站讲述了他对北京豪华车市场的判断。 经济形势对豪华车品牌是利好 搜狐汽车：您认为去年北京豪华车市场整体走势如何？对凯迪拉克经销商有怎样的影响？ 牟昕：从市场来说，我们认为去年跟前几年相比还是有所下滑的，尤其是不如摇号之前。另外一个可能在今年豪华车市场也受到了整体经济大环境的影响。客户从原来的极高端的购买者，转变成纯粹标准购买者，多多少少出现不规则现象。原先客户分布呈现金字塔形状，现在这个塔尖可能瘦点，底下肥点，分布关系不是太均衡。但是我们认为这对豪华品牌有更多好处。 搜狐汽车：在新车销售利润方面，您觉得达到预期了吗？ 牟昕：新车销售跟前几年确实不可同日而语，特别拿凯迪拉克这个品牌再去跟ABB比，确实是比较辛苦。从销售来说做得很辛苦。但是第一市场利润率，你必须做出去，该做的还得做。第二个，我们认为还是看厂家的政策，厂家有一些补贴，或者有一些相应其他方式的措施。厂家如果不体恤经销商，对经销商是很郁闷的一件事。 搜狐汽车：咱们现在在售的这些车型里面，哪个车型销量最好？ 牟昕：还得是SUV，这个东西迎合市场，迎合大众的消费心理，所以现在整体来说，跨界车，SUV相对好一点。 搜狐汽车：咱们会有开城市展厅的计划吗？ 牟昕：我们有这个想法，已经开始考虑在市区找地。我们认为城市展厅这个概念，更多的是体现在地址。考量合适的地，合适的地理位置，合适的租金，如果在这些方面契机合适就可以做这件事。 “5S店”主推置换概念 创新竞拍模式为客户卖好车 搜狐汽车：通孚祥凯迪拉克打出了“首家5S店”的概念，这个5S和之前的4S店的概念相比，有哪些新的特点？ 牟昕：其实我们提的5S，指的是second-hand car二手车这个概念。首先就是置换。这在大约十年前就有人提出来了。现在我们把这个特意挑出来，在4S之外单提一个5S，作为更重要的概念。5S概念具体到客户，就是客户有置换的需求，我们经销商更需要去满足客户的置换需求。由于北京市场限号，多数客户走置换，包括我们从销售量上也希望走置换。
第一从补贴来说，很多客户可以拿到一万四的补贴，包括国家的四千和厂家的一万。这是我们替客户全程操作的，客户自己操作起来可能相对辛苦一点。第二个从置换来说，我们更多的客户关心旧车收购情况。原本客户可能需要自己跑到花乡，把旧车处理掉，然后拿到指标到店领新车。现在我们在店里就可以完成整个流程，从客户旧车的出手、过户手续到新车上牌一条龙服务。这里面我们还做了一些创新。可能别家只有一个评估员，比如客户开过来一台车，一个人评估员可能就定一个价。我们现在引进四家评估公司，同时有两到三家对一辆车进行评估。这样的话对客户来说相当于是一个小小的竞拍市场，让客户能够拿到更好一点的利润。这样尽可能使得旧车出售价格稍微高一点，或多或少给客户经济上和心理上更多的满意。 牟昕：我们会做凯迪拉克二手车的销售。估计会在年中开始，或者看企业运营情况。比如凯迪拉克品牌二手车，这个也会做。 牟昕：现在从媒体上已经开始报道的就是XTS，前两天从经销商层面已经在安徽广德去试驾了，车非常好。预计上市时间应该是在二月底，是国产车。上市之后我们确实看到整个车的亮点，我们今年会在市场上给大家做出很好的业绩来。再一个ATS，这个时间在今年下半年，具体时间得看厂家。我们觉得厂家在这个品牌里面，还是在不断增加新的血液，丰富自身的产品线。 搜狐汽车：您对咱们店营销方面有什么计划？能给客户带来什么具体好处？ 牟昕：从两方面来说，第一从销售上讲，我们还是侧重置换和金融担保。从售后来说我们侧重的是服务，或者侧重的比如细节的点上我们做一小时维修，在售后基础保养、机油机率保养这一块我们给客户一小时等待时间，这是明年在细节点上做的事情。至于说大面营销政策上，我觉得更多的跟着厂家来走，因为我们单店去推导一个市场可能还是有自身的难度。 |
